Centoventi giorni. Novanta giorni.
Detta così sembra una formalità: una riga in fondo al contratto, un dettaglio amministrativo, “le condizioni standard della casa”.
Ma in azienda 120 o 90 giorni non sono una scadenza: sono una stagione intera. È un trimestre più un pezzo. È il tempo in cui paghi stipendi, contributi, fornitori, gasolio, assicurazioni, assistenza, e intanto il tuo conto corrente fa su e giù come un elettrocardiogramma nervoso.
E c’è un momento, lo riconosci subito, in cui smetti di ragionare da imprenditore e inizi a ragionare da… banca. Solo che la banca, almeno, sugli affidamenti ci guadagna. Tu invece stai finanziando qualcuno gratis.
Non è un’opinione “da coach romantico”. È finanza pura. Ed è un problema che l’Europa studia da anni, perché colpisce soprattutto le PMI: basta un buco di cassa e la differenza tra solvibilità e crisi diventa sottile.
Il punto non è “quando incassi”. È chi sta finanziando chi.
Nella pratica, quando accetti 120 giorni stai concedendo credito commerciale.
È normale: nel B2B il credito esiste da sempre. Il tema è quanto e a che prezzo.
La finanza lo misura con un concetto semplice e micidiale: il Cash Conversion Cycle, cioè il tempo in cui i tuoi soldi restano “incastrati” nel ciclo operativo prima di tornare cassa. È un’idea resa famosa già nel 1980 da Richards e Laughlin: meno giorni resti scoperto, più sei liquido; più giorni concedi, più ti stai auto-finanziando… o stai finanziando gli altri.
A 120 o 90 giorni, il messaggio implicito è:
“Io uso i tuoi soldi per lavorare. Tu arrangiati.”
Un caso vero (cambiati solo i dettagli)
Qualche anno fa seguivo un’azienda artigiana evoluta, una di quelle che “se la gioca” con qualità, consegne precise e un team serio. Chiamami pure “fornitore A”.
Arriva il cliente grosso. Nome importante, volumi interessanti. La trattativa fila bene, finché spunta la frase elegante:
“Paghiamo a 120 fine mese. È prassi.”
L’imprenditore mi guarda e fa una battuta:
“Marino, se dico di no perdo il lavoro.”
Io gli rispondo secco:
“Se dici di sì senza calcolarlo, rischi di perdere l’azienda.”
Perché?
Perché quel cliente assorbiva rapidamente una quota enorme del fatturato. E ogni mese si ripeteva lo stesso film: materiali pagati subito, ore uomo pagate subito, IVA e contributi puntuali… incasso dopo quattro mesi. Nel frattempo: scoperto, stress, telefonate al commercialista, banca che chiede garanzie, tensione in casa.
A un certo punto il paradosso è diventato evidente: l’utile c’era, ma la cassa no.
E quando manca la cassa, l’utile è una bella storia raccontata su Excel.
È esattamente il meccanismo che la ricerca collega alle difficoltà di accesso al credito: le imprese che subiscono pagamenti in ritardo o troppo dilatati diventano meno “bancabili”, con condizioni peggiori. Kaya (2024) lo mostra chiaramente su dati europei: l’incertezza di cassa peggiora l’affidabilità percepita e restringe il credito. ScienceDirect
E quando la cassa si stringe, l’azienda non investe, rinvia, taglia… o si indebolisce fino a uscire dal mercato: anche su questo la Commissione Europea ha stimato costi e impatti macro, legando i ritardi di pagamento a stress finanziario e fragilità delle imprese.
“Ma è legale fare 120 o 90 giorni?”
Qui serve chiarezza, senza moralismi.
A livello UE, la Direttiva 2011/7/UE combatte i ritardi di pagamento e indica che, nelle transazioni commerciali, il termine contrattuale non dovrebbe superare 60 giorni salvo accordo espresso e a condizione che non sia gravemente iniquo per il creditore.
In Italia, il D.Lgs. 231/2002 recepisce lo stesso impianto: oltre 60 giorni si può andare solo se pattuito espressamente e non gravemente iniquo.
Per la Pubblica Amministrazione, la regola è ancora più stringente: pagamento entro 30 giorni (con eccezioni), e in generale non oltre 60.
Traduzione pratica: 120 giorni non è “normale” per definizione. È una scelta contrattuale che spesso nasce da un rapporto di forza: uno comanda, l’altro accetta.
E qui arriva la domanda vera.
La domanda che cambia tutto
Se il tuo cliente ti chiedesse un prestito di quattro mesi, glielo daresti gratis?
Perché è questo che stai facendo.
E se ti rispondi “no”, allora hai già la bussola. Ora serve il coraggio e un metodo.
7 mosse da fare subito (da imprenditore, non da vittima)
1) Metti un prezzo al tempo
Se accetti 120, il prezzo deve cambiare. Punto.
Puoi farlo in modo elegante: sconto per pagamento anticipato (es. 2% a 10 giorni) e prezzo pieno a 60/90/120. Non è punizione: è matematica.
2) Chiedi un acconto o spezza le milestone
Soprattutto su commesse lunghe: acconto all’ordine, SAL intermedi, saldo finale.
Così non finanzi tutta l’opera con il tuo ossigeno.
3) Definisci un fido per cliente (e rispettalo)
Ogni cliente ha un tetto massimo di esposizione. Superato quello, si ferma la consegna.
È una regola dura solo finché non ti salva.
4) Proteggiti con strumenti di credito (senza vergogna)
Factoring, assicurazione crediti, supply chain finance: non sono “roba da grandi”, sono cinture di sicurezza.
La dignità non è incassare tardi “perché siamo bravi”: la dignità è restare in piedi.
5) Metti disciplina nel ciclo fatture
Fattura immediata, documenti completi, conferma ricezione, scadenziario, solleciti prima della scadenza.
Spesso il ritardo “nasce” da piccole disorganizzazioni.
6) Scrivi clausole chiare (e usale)
Interessi di mora e costi di recupero non sono un capriccio: sono previsti proprio per scoraggiare l’abuso.
Non sempre risolve, ma alza il livello della conversazione.
7) Scegli il fatturato giusto
Non tutto ciò che “fa volume” fa bene.
C’è fatturato che ti nutre e fatturato che ti prosciuga.
Il finale del caso vero
Con “fornitore A” abbiamo fatto una cosa semplice e concreta: abbiamo trasformato la trattativa da “subire un termine” a negoziare un equilibrio.
Acconto + SAL + sconto pronto pagamento + tetto di esposizione.
Il cliente non era felice. Ma è rimasto.
E l’imprenditore, dopo due mesi, mi ha detto una frase che vale più di mille slide:
“Dormo. Non bene… ma dormo.”
E quando un imprenditore torna a dormire, succede una cosa interessante: ricomincia a pensare lucido. E quando pensi lucido, prendi decisioni migliori.
Una verità scomoda (ma liberante)
Se ti fai pagare a 120 giorni, non sei “più importante” perché lavori con i grandi.
Se ti fai pagare a 120 giorni senza strategia, stai solo regalando finanza.
La tua azienda non è una banca.
È una barca: se lasci entrare acqua perché “non vuoi discutere”, prima o poi affondi in silenzio. E nessuno ti rimborsa l’orgoglio.
Lascia un commento