C’è una figura che incontro spesso nelle aziende, soprattutto quando crescono in fretta o quando la pressione sale: la persona “brava”. Quella che non crea problemi. Quella che dice sempre sì. Quella che tiene insieme i pezzi, sorride, media, si fa carico di tutto.
All’inizio sembra una qualità. Poi diventa un costo. Silenzioso, ma devastante.
Perché chi vuole piacere a tutti, alla fine, delude tutti. E soprattutto delude sé stesso.
La trappola del “piacere”: non è gentilezza, è paura
Chi vuole piacere a tutti raramente lo fa per bontà pura. Più spesso è un istinto di sopravvivenza sociale: “Se piaccio, sono al sicuro”. “Se non scontento nessuno, non mi attaccano”. “Se mi approvano, valgo”.
In psicologia questa dinamica è stata studiata in varie forme:
- Aaron T. Beck descrive, nella sua impostazione cognitiva, il profilo sociotropico: persone molto orientate all’approvazione e alle relazioni, che soffrono tantissimo quando percepiscono disaccordo o rifiuto.
- Mark Snyder ha studiato il self-monitoring: la tendenza a “regolarsi” in base a ciò che gli altri si aspettano, fino a perdere contatto con una posizione autentica.
- Edward Deci e Richard Ryan mostrano come l’essere guidati principalmente da approvazione esterna indebolisca motivazione e autonomia: lavori “per essere accettato”, non perché ci credi davvero.
Tradotto in azienda: ti muovi per evitare l’attrito, non per creare direzione.
E un’azienda senza attrito apparente, spesso, è solo un’azienda piena di problemi non detti.
Un caso vero (nomi e dettagli cambiati): “Sì a tutti” e consegne saltate
Qualche tempo fa lavoro con un responsabile commerciale di un’azienda manifatturiera (PMI, 60 persone). Lo chiamo Andrea.
Andrea era stimato da tutti: clienti, proprietà, produzione, ufficio tecnico. Sempre disponibile. Sempre “ci penso io”. Sempre “tranquilli”.
Peccato che negli ultimi mesi l’azienda avesse un problema serio: promesse commerciali non allineate con capacità produttiva. Risultato: consegne slittate, clienti furiosi, produzione in burnout.
Nella prima sessione gli faccio una domanda semplice:
“Quante volte, nell’ultima settimana, hai detto sì quando dentro sentivi no?”
Lui sorride, come se fosse una battuta. Poi abbassa lo sguardo.
“Troppe. Ma se dico no, si arrabbiano. E poi… mi vedono come uno che non collabora.”
Ecco il cuore della trappola: confonde collaborazione con compiacenza.
Scaviamo. Ricostruiamo una scena concreta.
- Il titolare gli chiede di chiudere un ordine grande (“non possiamo perderlo”).
- La produzione lo avverte: “Siamo pieni, se entra questo salta tutto”.
- Il cliente vuole una data precisa, “altrimenti vado altrove”.
Andrea fa quello che fa sempre: prende su di sé il conflitto e lo trasforma in una promessa.
Dice al titolare: “Ok, lo gestisco”.
Dice alla produzione: “Sì, ma cerco di alleggerire”.
Dice al cliente: “Consegna tra tre settimane”.
Tre sì. Tre mezze verità. Zero decisione.
Quando arriva la quarta settimana, saltano nervi e fiducia. La produzione si sente tradita, il cliente si sente preso in giro, il titolare vede solo “problemi”. E Andrea… si sente colpevole, perché ha tenuto insieme tutto finché ha potuto.
Poi, in una frase, gli dico la cosa che spesso non vogliono sentirsi dire:
“Tu non stai evitando il conflitto. Lo stai solo rimandando, con gli interessi.”
È stato un momento duro. Ma pulito.
Il punto di svolta: smettere di “piacere” e iniziare a essere affidabile
Il lavoro con Andrea non è stato “imparare a dire no” e basta. Sarebbe troppo superficiale.
È stato imparare a sostituire una vecchia identità:
- da “quello bravo che non crea problemi”
- a “quello affidabile che crea chiarezza”
Perché in azienda le persone non ti stimano perché dici sempre sì. Ti stimano perché sei coerente.
Abbiamo impostato tre strumenti pratici.
1) Il “NO” che non distrugge: NO + criterio + alternativa
Non: “No, non si può”.
Ma: “No, perché oggi la capacità è X e la priorità è Y. Possiamo fare A entro questa data, oppure B con questo compromesso.”
Il no non è un muro: è un cartello stradale.
2) Una regola semplice: mai promettere senza un “secondo sì”
Andrea poteva dire al cliente: “Ti do una risposta certa entro oggi alle 16, dopo allineamento con produzione.”
Prima sembrava lento. Dopo due settimane era diventato rispettato. Perché finalmente le date reggevano.
3) Il coraggio della micro-frizione settimanale
Abbiamo creato un rituale: 30 minuti fissi tra commerciale e produzione per decidere priorità reali.
Piccolo attrito programmato, per evitare esplosioni enormi dopo.
Risultato? Dopo circa due mesi:
- consegne più stabili
- meno urgenze inventate
- produzione meno ostile
- clienti più fiduciosi
- Andrea più leggero (e paradossalmente più autorevole)
Non perché fosse diventato “più duro”.
Perché era diventato più vero.
La metafora che uso spesso: la barca e i due venti
Quando sei in mare e vuoi “piacere a tutti”, è come se cercassi di prendere tutti i venti contemporaneamente. Ti giri di continuo, cambi rotta ogni minuto, insegui ogni raffica.
E alla fine non vai da nessuna parte.
Un comandante non può guidare una barca chiedendo al mare di essere gentile. Deve leggere la realtà e scegliere la manovra.
In azienda è uguale: il leader non è quello che evita onde. È quello che sa governarle.
Tre segnali che sei nella trappola del “piacere”
Se ti riconosci in uno di questi, stai pagando un prezzo:
- Dici sì per paura della reazione, non per convinzione.
- Ti senti responsabile delle emozioni altrui (se sono delusi, è colpa tua).
- Prometti per calmare, poi ti ritrovi a rincorrere.
E c’è un sintomo finale, il più chiaro:
sei sempre stanco, ma non sei mai davvero in pace.
Un esercizio rapido (da fare oggi)
Prendi un foglio e scrivi:
- Le 5 persone da cui cerchi più approvazione in azienda.
- Per ciascuna, completa la frase: “Se mi disapprova, io temo che…”
- Poi chiediti: “Che decisione eviterei oggi, se smettessi di temere quella cosa?”
È un esercizio semplice. Ma fa rumore dentro. E quel rumore è utile.
Chi vuole piacere a tutti spesso è una persona capace, sensibile, intelligente. Non va “corretto”: va liberato.
Perché l’azienda non ha bisogno di qualcuno che dica sempre sì.
Ha bisogno di qualcuno che sappia dire la verità con rispetto, fare scelte, reggere un po’ di tensione oggi per costruire fiducia domani.
E questa, dopo più di trent’anni accanto a imprenditori e team, è una delle leggi più solide che abbia visto:
La leadership non è essere amati. È essere credibili.
Lascia un commento