Ci hanno sempre insegnato che la motivazione è la chiave del successo. Che se sei motivato, puoi scalare le montagne, vincere le gare, conquistare qualsiasi obiettivo. Eppure, nei miei oltre trent’anni di esperienza come Business Coach, ho visto più persone fallire a causa della motivazione che del disimpegno.
Sembra un controsenso, un vero paradosso. Ma il cervello umano funziona così: spesso quello che ci spinge in avanti è lo stesso che ci prepara a cadere.
Dopamina: la benzina che non basta
La neuroscienza ci spiega che la dopamina non è l’ormone della felicità, come spesso viene raccontato, ma piuttosto della ricerca della felicità. È il neurotrasmettitore dell’anticipazione, non della gratificazione. Sapere questo cambia tutto.
Gli studi di Wolfram Schultz, neuroscienziato di Cambridge, hanno mostrato come la dopamina esploda nel cervello non quando raggiungiamo il risultato, ma quando ci aspettiamo di raggiungerlo. È il brivido della possibilità, non la gioia del traguardo.
Ed è qui che si annida il pericolo: se alleni le persone a motivarsi solo con la promessa di una ricompensa, le condanni a un ciclo infinito di “punte” di dopamina seguite da inevitabili cadute. Una spirale che somiglia molto a una dipendenza.
Il fallimento programmato
Un manager che ho seguito qualche anno fa mi raccontava:
«Ogni lunedì motivavo i miei venditori con bonus, sfide e premi. Partivano carichi come molle, ma a metà settimana erano già scarichi, e il venerdì arrivavano stremati. Dovevo ricominciare da capo il lunedì successivo».
Quello che non sapeva è che stava programmando inconsapevolmente il fallimento del suo team. Li caricava di dopamina come un’onda che inevitabilmente si ritirava, lasciando dietro di sé vuoto e frustrazione.
Il risultato? Turnover altissimo, vendite altalenanti e la sensazione, devastante, di non essere mai abbastanza.
Motivazione intrinseca vs motivazione estrinseca
Edward Deci e Richard Ryan, psicologi dell’Università di Rochester, hanno studiato a fondo questo fenomeno con la loro Self-Determination Theory. Hanno dimostrato che la motivazione più duratura non nasce da premi e riconoscimenti (estrinseca), ma dal senso di autonomia, competenza e appartenenza (intrinseca).
Quando motivi qualcuno solo con la promessa di un bonus o con la paura di una punizione, stai drogando il suo cervello di dopamina. Ma quando lo aiuti a trovare senso in quello che fa, a riconoscere i progressi e a sentirsi parte di qualcosa di più grande, allora pianti un seme che dura.
L’esempio reale
In una PMI del Nord Italia che seguo tuttora, il titolare aveva costruito un sistema di premi mensili legati al fatturato. All’inizio funzionava: vendite in crescita, entusiasmo a mille. Poi, dopo qualche mese, la curva è crollata. Le persone erano diventate dipendenti dal premio, e senza quello non muovevano un dito.
Abbiamo cambiato approccio:
- meno focus sul bonus,
- più attenzione ai piccoli successi quotidiani,
- momenti di condivisione in cui ogni venditore raccontava come aveva aiutato un cliente a risolvere un problema reale.
Il risultato? Dopo sei mesi le vendite erano stabili, il clima era più sereno e il turnover si era dimezzato. La differenza non l’avevano fatta i soldi, ma il senso.
Conclusione: oltre la dopamina
La motivazione non è una spinta da ricaricare ogni lunedì, ma un fuoco da alimentare giorno dopo giorno.
Se ti basi solo sulla dopamina, condanni te stesso e il tuo team a un’altalena di euforia e crollo, il classico “fallimento programmato”.
Se invece costruisci motivazione intrinseca — senso, autonomia, crescita, appartenenza — allora non parliamo più di fiammate, ma di brace che dura nel tempo.
Perché, come amo ripetere ai miei clienti: la vera forza non è nell’essere motivati, ma nell’essere significativi.
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